A psicologia dos descontos • Yoast

Michiel Heijmans

O Michiel é um parceiro no Yoast e nosso COO. Veterano da Internet. Seu principal objetivo com a maioria de seus artigos é engrossando a otimização do seu site. Tanto a fazer!

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Descontos são algo que todo mundo usa, especialmente quando você   quer que as pessoas comprem um determinado produto. Os descontos estão em todos os lugares, e você provavelmente já notou que há muitas maneiras diferentes de dar esse desconto. Neste artigo, nós ’ vamos entrar na psicologia dos descontos e que tipo de descontos funcionam melhor para a maioria das pessoas. Mas deixe-me começar explicando por que os descontos funcionam em primeiro lugar.

Por que os descontos funcionam?

A maioria dos descontos trabalha no princípio da urgência, já que os descontos só estão disponíveis por um período específico de tempo. Se as pessoas   don’ t comprar o produto agora, ao preço descontado, eles ’ provavelmente erram em economizar algum dinheiro. Há urgência envolvida. Essa antecipação   de falta fora é exatamente por isso que os descontos funcionam.

De acordo com o Princípio do Prazer e a Teoria do Foco Regulatório as pessoas buscam prazer e evitam a dor. A antecipação de falta de desconto em um desconto é definitivamente uma dor que as pessoas vão querer evitar.

Descontos Diferentes

Como eu ’ve disse, existem muitas maneiras de dar desconto aos seus clientes. Você pode dar a eles produtos grátis se eles comprarem certos (montantes) de itens, frete grátis, um preço fixo desligado, uma porcentagem de desconto, etc. Você pode até dar aos seus clientes um   desconto em cima de outro desconto.

Mas alguns desses descontos realmente fazem trabalhar melhor do que outros. Por exemplo, as pessoas preferem obter 50% a mais do mesmo produto pelo mesmo preço do que economizar 33% no preço, mesmo que isso se resume exatamente a mesma coisa. Além disso, as pessoas gostam mais quando você lhes dá um desconto de 25% em cima de um desconto de 20%, em vez de um desconto único de 40%. E sim, novamente, isso se resume ao exato mesmo desconto.

Em cima disso, os descontos são considerados como relativos. O que eu quero dizer com isso, é que um desconto de $10 em um produto de $100 será considerado como muito menos que um $10 de desconto de um produto de $20. O desconto absoluto é exatamente o mesmo, mas o desconto relativo é bem menor no primeiro desconto. Então, se você der às pessoas um desconto fixo de $10, o don ’ t conte com a venda de um lote de $100 + produtos.

Wording

A formulação tem muito impacto sobre como as pessoas percebem seus descontos. Por exemplo, “Get $off ” enfatiza alcançar um ganho, enquanto “Salvar $” enfatiza evitar uma perda. Você deve testar qual tipo de formulação funciona melhor para sua empresa específica. Isso depende basicamente de seus clientes; eles são mais propensos a obter um ganho ou mais propensos a evitar uma perda? Em geral, porém, ela ’ s foram encontrados que formulação como “Get $off ” vai motivar as pessoas a comprar mais, mesmo que os outros produtos não estejam realmente à venda.

Se nós elaborarmos isso, você pode realmente considerar deixar cair o sinal de dólar por completo. Karl Gilis, da AGConsult, explica isso em seu artigo holandês: 6 Dicas inesperados para vender mais usando psicologia de precificação. O sinal de dólar ou a sinalização do euro de fato lembra as pessoas da dor de pagar por algo. Reduzir o tamanho do sinal, de simplesmente removê-lo realmente parece impulsionar as vendas. Note que isso é um pouco difícil embora quando você ’ re vendendo seus produtos em várias moedas:)

Uma palavra rápida no ‘ 9 ’

Apenas adicionando um 9 no final do seu preço (desconto) isn ’ t sempre a melhor estratégia. No artigo mencionado no parágrafo anterior, Karl explica que um preço como 9,99 parece mais barato do que 10. Mas isso realmente vale para produtos que precisam parecer mais baratos, ou simplesmente são baratos. Para os bens de luxo, o ‘cheap’ a psicologia desse preço pode recuar, já que uma das razões de compra exclusiva para um produto de luxo é a qualidade e as pessoas estão dispostas a pagar pela qualidade. Um produto que custa 399 looks ‘ inferior’ a um produto similar com preço de 400. Apenas algo para se manter em mente.

Duração   do desconto

Infelizmente, eu poderia n ’ t encontrar muita pesquisa ou posts sobre a duração das promoções ou descontos. Pessoalmente, eu ’ d não deixar um período de venda ou promoção rodando por mais tempo do que um par de semanas. Se o período durar mais do que isso, você ’ re arriscando negando o princípio de urgência.

Pense em quanto tempo você ’ d quer que o desconto dure. E certise-se de comunicar isso claramente aos seus clientes em potencial. Se você tem uma vendedora real ela ’ s mencionou que um máximo de 6 semanas para uma promoção é mais do que longo o suficiente. Aparentemente, os funcionários podem ’ t (ou won ’t) foco na promoção após 6 semanas. No entanto, acho que 6 semanas é bem longo, especialmente para lojas online. Isso provavelmente cobre um número de férias (a.k.a. oportunidades de vendas), né?

Prós e contras a descontos

Depois de toda essa informação, eu me sinto compelido a dar alguns prós e contras a descontos. O con que tenho que descontos é bem simples: dom ’ t overuse descontos. Nosso bom amigo Chris Lema na verdade é completamente contra eles, dizendo que descontos apenas don ’t work. Enquanto reservamos uma opinião um pouco mais moderada para nós mesmos, entendemos completamente onde ele ’ s vindo de.

There’ s um risco para (back-to-back) descontos. O risco que as pessoas se acostumam a não pagar preço total em sua loja. That’ s por que eu ’ m dizendo para você ter cuidado com descontos. A Don’ t dar descontos   demasiado regularmente ou com demasiada frequência. Especialmente se você ’ re oferecer um único serviço ou apenas alguns produtos (como nós fazemos), os descontos poderiam   retrodisparar em suas vendas gerais. Pense em por que você deve dar um desconto sobre qual produto. E quando.

Novos clientes

Obviamente, os descontos têm um grande benefício também: os descontos atrairão novos clientes. Dar um desconto às pessoas pode ser apenas a coisa para desenhá-las e se tornar seu cliente. E   novos clientes significam   novas oportunidades para vendas cruzadas e upvende, significando mais receita no longo prazo também.

Descontos para clientes existentes

Descontos não são apenas uma maneira de adquirir novos clientes, mas eles ’ re também uma maneira de mostrar sua gratidão aos seus clientes existentes. Que melhor maneira de mostrar essa gratidão aos seus clientes mais valiosos do que dar a eles um desconto. Giving disas contagens podem vir na forma de enviar aos seus melhores clientes um produto grátis, um código de desconto ou o que mais você puder pensar.

Esses descontos ou gestos don ’t realmente tem que ser tão grande para fazer alguém apreciar o esforço. Na verdade, o cliente ganhou ’ t só apreciá-lo, o comportamento do cliente ’ o comportamento também mudará também! It’ s como dizem: it ’s o pensamento que conta.

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Fonte: yoast.com/psychology-discounts